Corso - 01/04/2025

LA NUOVA FIGURA DEL COMMERCIALE

Strategie di vendita e sviluppo commerciale
Definire, gestire e ottimizzare il ruolo chiave del rapporto con il Cliente per aumentare il valore aggiunto apportato dai prodotti aziendali, valorizzandone le potenzialità d'uso nel mercato. Conoscere le strategie e le tecniche per un'efficace gestione della Comunicazione aziendale e delle negoziazioni, gestirne al meglio le fasi per migliorare le prestazioni. Dare nuovo impulso alla Struttura Commerciale e ai suoi obiettivi, valutare target e alternative, definire/gestire i KPI della Funzione.

ISCRIZIONI ENTRO: 7 giorni prima dell'inizio del corso

Sconto 20% dal 2° iscritto di ogni azienda

Programma

Parte Generale

Organizzazione e caratteristiche della Funzione Commerciale

La Gestione del Marketing Commerciale e delle Vendite

Cenni di Lean Thinking nella gestione dell’Ufficio Commerciale:

- L’eliminazione degli sprechi;

- Il problem solving;

Orientamento e caratteristiche dell’Organizzazione rispetto al mercato:

- Approccio dell’Ufficio Vendite verso il «Marketing Mix» e le politiche di prodotto/prezzo;

- Contatto con i Clienti e gestione degli ordini;

- Cenni sui KPI per il Commerciale.

Pianificazione e Analisi delle Vendite:

- Dal Budget di Vendita al Ruolo del Piano delle Vendite;

- Reperire e gestire le informazioni necessarie alla Pianificazione;

- Dagli Obiettivi alle Previsioni di Vendita;

Esercitazioni

Parte Specifica

Comunicare correttamente per gestire bene i Clienti

- La Comunicazione aziendale e il Brand

- Comunicazione esterna, poteri e responsabilità;

- Comunicare valori, non solo prodotti;

La Comunicazione come supporto alla Negoziazione

Esercitazioni

La Negoziazione

Le basi della Negoziazione B2B:

- Tipologie di vendita e modalità diverse di negoziazione,

- preparare negoziazioni efficaci, gestire per obiettivi, utilizzare Batna e ZoPa,

Casi Pratici

Approcci nella Gestione della Negoziazione Commerciale con i Clienti

- Argomentazioni

- Gestire la procedura di vendita

- La gestione delle Domande e delle Obiezioni

Esercitazioni

Cenni sull’Analisi del Ciclo Attivo e sulla Gestione del Credito

- La Valutazione dei Clienti;

- L’Affidamento;

- La Prevenzione e il contenimento del "Rischio";

- Sostenibilità ESG del merito creditizio;

- Il Rischio di Credito e la Visita al Cliente.

Relatori: Maurilio Sartor – Elisabetta Colombo – Fulvio Riboni – Luciano Ruggeri - Paolo D'Andrea - Alex Abate

Durata

24.00 ore

Quota di adesione:

900,00 € + IVA per le aziende associate a Confindustria Mantova

1.200,00 € + IVA

Date e Sedi di svolgimento

01/04/2025 08.30-12.30 presso sede Confindustria Mantova

08/04/2025 08.30-12.30 presso sede Confindustria Mantova

15/04/2025 08.30-12.30 presso sede Confindustria Mantova

29/04/2025 08.30-12.30 presso sede Confindustria Mantova

06/05/2025 08.30-12.30 presso sede Confindustria Mantova

13/05/2025 08.30-12.30 presso sede Confindustria Mantova

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