Corso - 28/05/2025

TECNICHE DI NEGOZIAZIONE

Il percorso è pensato per i Responsabili Acquisti e Responsabili Commerciali/Marketing che si trovano a gestire organizzazioni di acquisto/vendita che stanno affrontando situazioni di Volatilità, Incertezza, Complessità ed Ambiguità senza precedenti.
Saranno toccati temi, metodologie e strumenti per gestire la propria organizzazione e le negoziazioni in acquisto e vendita.

ISCRIZIONI ENTRO: 7 giorni prima dell'inizio del corso

Sconto 20% dal 2° iscritto di ogni azienda

Programma

1° Modulo - Organizzazione, gestione e controllo delle Funzioni preposte alle negoziazioni aziendali.

1a) Orientamento e caratteristiche dell’Organizzazione rispetto al Mercato:

- Orientamento delle aziende rispetto al Mercato;

- Un "Nuovo Approccio" verso il Business VUCA di questi anni;

- Come gestire i contatti con i Clienti/Fornitori in un rapporto di fornitura in continuo cambiamento.

1b) La preparazione della Negoziazione e gli strumenti da utilizzare per ""conoscere il Mercato, il Cliente e/o il Fornitore:

- Perché e come preparare una negoziazione importante;

- l’utilizzo della Prert e della Swot Analisys nella preparazione della Negoziazione.

2° Modulo – Gestire negoziazioni impegnative, chiedere aumenti/diminuzioni di prezzo e negoziarli … oggi.　

- Come ragionare sulle motivazioni e discutere le nostre richieste di aumentare/diminuire i prezzi;

- Cose da fare e cose da non fare nella gestione delle negoziazioni difficili;

- Esercitazione: Costruiamo la negoziazione con alcuni esempi di argomenti relativi al mercato e con argomenti intrinseci all'azienda / intrinseci al Cliente/fornitore.

3° Modulo – Saper comunicare per negoziare bene - Metodologie per comunicare e negoziare con efficacia

a) non si comunica solo con le parole,

b) conoscere i tre linguaggi visivo, uditivo e cinestetico,

c) le "regole" per facilitare la comunicazione e le cose da evitare;

- Sistemi Rappresentazionali, Predicati, Submodalità e Metaprogrammi… conoscerli ed utilizzarli;

- e infine: l’importanza di saper ascoltare.

4° Modulo – Preparazione, gestione e chiusura di un processo di Acquisto/Vendita (momento di coaching)

- Come preparare una negoziazione importante;

- Sapersi presentare ed utilizzare le giuste domande per catturare l’attenzione del Cliente/Fornitore;

- Come capire i bisogni, il processo decisionale e comprendere il budget del Cliente e/o la disponibilità del fornitore;

- Come presentare il prodotto o le proprie necessità e rinforzare i bisogni e i criteri,

- Come chiudere l’acquisto/la vendita e gestire il Fornitore/Cliente dopo la chiusura della negoziazione e del contratto.

relatori: Maurilio Sartor (buyer) - Luciano Ruggeri e/o Thomas Incontri (public speaching) - Elisabetta Colombo (comunicare bene per Negoziare) - Fulvio Riboni (momento di coaching).

Durata

16.00 ore

Quota di adesione:

600,00 € + IVA per le aziende associate a Confindustria Mantova

800,00 € + IVA

Date e Sedi di svolgimento

28/05/2025 13.30-17.30 presso sede Confindustria Mantova

05/06/2025 13.30-17.30 presso sede Confindustria Mantova

12/06/2025 13.30-17.30 presso sede Confindustria Mantova

19/06/2025 13.30-19.30 presso sede Confindustria Mantova

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