Corso - 05/06/2024

LA FUNZIONE COMMERCIALE E LA NUOVA FIGURA DEL SELLER

Gestire i Clienti e negoziare oggi

ADESIONI ENTRO IL 29 maggio

Sconto 20% dal 2 iscritto di ogni azienda

Programma

Parte Generale

Organizzazione e caratteristiche della Funzione Commerciale 

1) La Funzione Commerciale e la nuova figura del Seller OGGI! 

Maurilio Sartor e/o Celeste Vitte

1a) La Gestione del Marketing Commerciale e delle Vendite in periodi VUCA - BANI.

1b) La Figura del Venditore post Covid 19 e post conflitti. Cambia qualche cosa?

1c) Cenni di Lean Thinking nella gestione dell’Ufficio Commerciale:

- L’eliminazione degli sprechi;

- Il problem solving;

- L’utilizzo dei “5 perché” per trovare la causa radice.

Esercitazione: l’uso dei “5 perché” nell’attività commerciale

2) Organizzazione, compiti e caratteristiche dell’Ufficio Commerciale:

Maurilio Sartor e/o Fulvio Riboni

2a) Orientamento e caratteristiche dell’Organizzazione rispetto al mercato:

- Approccio dell’Ufficio Vendite verso il «Marketing Mix» e le politiche di prodotto/prezzo;

- Contatto con i Clienti e gestione degli ordini;

- Cenni sui KPI per il Commerciale. Brainstorming: vediamo insieme cosa facciamo noi…

2b) Pianificazione e Analisi delle Vendite:

- Dal Budget di Vendita al Ruolo del Piano delle Vendite;

- Reperire e gestire le informazioni necessarie alla Pianificazione;

- Dagli Obiettivi alle Previsioni di Vendita. Brainstorming: … e noi come operiamo?

 

Parte Specifica

3) Comunicare correttamente per gestire bene i Clienti 

Thomas Incontri 

3a) La Comunicazione aziendale oggi:

- Comunicare con i Clienti

– modalità operative e tecniche ;

- Comunicare valori, non solo prodotti;

- Bastano le campagne pubblicitarie?

- Utilizziamo i Social?

- Che rapporto abbiamo con l’utilizzo dell’IA? Esercitazioni e casi vissuti

3b) La Comunicazione come supporto alla Negoziazione Come connettersi con gli altri ed interagire in modo efficace:

- La comunicazione base per gestire la negoziazione;

- Innanzitutto impariamo a gestire le negoziazioni quotidiane nel lavoro e nella vita;

- Situazioni diverse, strategie diverse;

- Governare le tensioni e alimentare le positività. Esercitazioni e casi vissuti

4) Negoziare con i Buyer oggi… e domani!!! 

Giordano Zappelli e/o Fulvio Riboni

4a) La negoziazione B2B Le basi della Negoziazione B2B:

- Tipologie di vendita e modalità diverse di negoziazione,

- Negoziare bene: preparare negoziazioni efficaci, gestire per obiettivi, utilizzare Batna e ZoPa,

- Come massimizzare i risultati pianificando concessioni e supportando le argomentazioni.

Casi Pratici

4b) Che approcci avere nella Gestione della Negoziazione Commerciale con i Clienti

- Cose da fare… Cose da non fare…

- Argomentazioni per aumento di prezzo anche quando non abbiamo noi il… «Potere Contrattuale»;

- La gestione delle Domande e delle Obiezioni Brainstorming: … e noi come operiamo?

 

 

 

Destinatari

Il corso destinato ad Imprenditori, Responsabili Commerciali, Commercial Manager, Sales Manager e Sales Team di aziende di produzione e servizi destinati ad altre industrie (B2B) ed al Consumer (B2C), Responsabili Marketing, Responsabili del Customer

 

Durata

16.00 ore

 

Quota di adesione:

600,00 + IVA per le aziende associate a Confindustria Mantova

800,00 + IVA

 

Date e Sedi di svolgimento

05/06/2024 09.00-18.00 presso sede Confindustria Mantova

11/06/2024 09.00-13.00 in videoconferenza sincrona

17/06/2024 09.00-13.00 in videoconferenza sincrona

 

ASSOSERVIZI MANTOVA SRL
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