Corso - 13/10/2022

LA NUOVA FIGURA DEL COMMERCIALE

La figura del Seller e del Commerciale è sempre stata una delle più attive in tutte le aziende ed in particolare in quelle più orientate ed attente ai cambiamenti dei mercati. Ma in un "Mondo VUCA" come quello che stiamo vivendo ora, per "vendere bene" non basta più solo avere buoni prodotti e dare ottimi servizi, ma occorre adeguare la propria professionalità commerciale attivando politiche commerciali e di marketing particolarmente mirate sul Cliente Finale e sui mercati di riferimento. Occorre innanzitutto conoscere gli obiettivi aziendali e declinarli in specifici obiettivi di vendita, individuando le modalità di preparazione, gestione e conclusione della negoziazione, inclusi gli errori da evitare. Durante il percorso, nell'ottica della ricerca di nuovi Clienti e di massimizzazione delle vendite, verranno proposte metodologie per gestire correttamente i Clienti e comunicare/negoziare bene con loro che sono uno dei patrimoni più importanti che le aziende hanno.

ADESIONI ENTRO IL 6 ottobre

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Programma

Parte Generale

Organizzazione e caratteristiche della Funzione Commerciale in un Mondo VUCA

1) La Funzione Commerciale e la nuova figura del Seller OGGI!

1a) La Gestione del Marketing Commerciale e delle Vendite in periodi VUCA - BANI.

1b) La Figura del Venditore post Covid 19 e post conflitti. Cambia qualche cosa?

1c) Cenni di Lean Thinking nella gestione dell’Ufficio Commerciale:

- L’eliminazione degli sprechi;

- Il problem solving;

- L’utilizzo dei “5 perché” per trovare la causa radice.

Sarà ancora sufficiente?

2) Organizzazione, compiti e caratteristiche dell’Ufficio Commerciale:

2a) Orientamento e caratteristiche dell’Organizzazione rispetto al mercato:

- Approccio dell’Ufficio Vendite verso il «Marketing Mix» e le politiche di prodotto/prezzo;

- Contatto con i Clienti e gestione degli ordini;

- Cenni sui KPI per il Commerciale.

2b) Organizzazione dell’Ufficio Commerciale Estero

- Ambiente Estero e gestione ordini dall’estero;

- Figure professionali necessarie;

- Direct Marketing, Fiere ed Open House.

Parte Specifica

3) Pianificazione e Analisi delle Vendite

- Dal Budget di Vendita al Ruolo del Piano delle Vendite;

- Reperire e gestire le informazioni necessarie alkla Pianificazione;

- L’analisi dei dati;

- Dagli Obiettivi alle Previsioni di Vendita;

- Cenni a Strategie e Tattiche di vendita.

4) La Comunicazione come supporto alla Negoziazione

4a) La Comunicazione aziendale:

- Comunicazione esterna, poteri e responsabilità;

- Tutto comincia dal Brand;

- Comunicare valori, non solo prodotti;

- Per una comunicazione integrata.

4b) La Comunicazione come supporto alla Negoziazione

Come connettersi con gli altri ed interagire in modo efficace:

- La comunicazione base per gestire la negoziazione;

- Gestire le trattative quotidiane nel lavoro e nella vita;

- Situazioni diverse, strategie diverse;

- Governare le tensioni e alimentare le positività.

5) Negoziare con i Buyer oggi

5a) La negoziazione B2B

- Le basi della Negoziazione B2B;

- Negoziare oggi: cosa fare e cosa NON fare.

5b) La gestione dell’aumento dei prezzi

- Argomentazioni per un aumento di prezzo;

- la gestione delle domande

6) Cenni sull’Analisi del Ciclo Attivo e sulla Gestione del Credito

a) Cenni sull’Analisi del Ciclo Attivo;

b) Cenni sulla Gestione del Credito

• La Valutazione dei Clienti;
• L’Affidamento;
• La Prevenzione e il contenimento del “Rischio”;
• Il Rischio di Credito e la Visita al Cliente.

DOCENTI

Maurilio Sartor

Laurea in Economia e Commercio. Ha prima maturato significative esperienze in campo amministrativo/finanziario e da più di venticinque anni opera negli Acquisti e nella Supply Chain in multinazionali, nelle PMI ed anche nella Pubblica Amministrazione. Temporary Manager e Tutor aziendale, dal 2006 affianca le Direzioni Acquisti e Logistica di aziende ed Enti in progetti organizzativi, implementazione di nuove strategie d’acquisto, raggiungimento di obiettivi performanti nella gestione del parco fornitori e conduzione di aziende. Interviene direttamente ed operativamente in progetti mirati di saving e nell'applicazione delle metodologie lean nella Supply Chain. E' docente qualificato MJF Academy ed ha al suo attivo partecipazioni a pubblicazioni e docenze presso Associazioni, Enti, varie scuole manageriali ed Istituti scientifici (tra cui Adaci, Assolombarda, Confindustria, Festo, IFOA, MIP – Politecnico di Milano, MJF Academy, SDA – Bocconi, Università di Economia di Genova, Tecnoimprese, ...) su tematiche inerenti all’Organizzazione Aziendale, agli Acquisti, ai Trasporti, alla Logistica ed alla Supply Chain, alla gestione e motivazione delle persone, ...

Celeste Vitte

Ceo, CFO e Lean Manager con esperienza internazionale ha maturato importanti esperienze internazionali nelle aree commerciale, gestionale organizzativa, amministrativa e finanziaria, attraverso una carriera che si è evoluta fino a posizioni di grande responsabilità. Particolarmente esperto nell'ottimizzazione di processi/costi al fine di migliorare efficienza e competitività ha acquisito una particolare esperienza nella gestione, motivazione e crescita delle risorse umane. E’ co-founder di MJF Professional Network. Ha al suo attivo partecipazioni a convegni e docenze presso Associazioni, Enti, varie scuole ed Istituti (tra cui MJF Academy, Adaci Formanagement, Assolombarda Servizi, …) ed ha gestito docenze presso aziende di produzione e servizi.

Elisabetta Colombo

Giornalista professionista ha una lunga esperienza nell’ambito della comunicazione, maturata sia sul fronte giornalistico che su quello imprenditoriale.
Ha lavorato per quotidiani e periodici, anche di settore; ha curato progetti editoriali e ha ricoperto diversi incarichi all'interno delle redazioni, direzione inclusa. Si occupa di comunicazione istituzionale all'interno di enti pubblici e privati, collaborando con numerose associazioni professionali in ambiti diversi, con istituti di credito, enti territoriali e no profit. Ha approfondito le dinamiche di gestione aziendale senza tradire la sua formazione umanistica che anzi costituisce un valore aggiunto al suo lavoro anche in questo campo.

Paolo D'Andrea

Dirige uno studio di consulenza aziendale con sede a Pescara e che lavora su tutto il territorio nazionale.

Supporta le imprese nella gestione dei crediti, aiutando l’imprenditore a ridisegnare le linee di indirizzo manageriale per non perdere fatturato nei momenti di difficoltà

Giordano Zappelli

Dirigente di multinazionale, ha acquisito una vasta competenza commerciale internazionale per prodotti e servizi industriali ed è esperto di negoziazione e contrattualistica. Ha inoltre creato e gestito network commerciali internazionali, sviluppando, con segmentazione specializzata, nuovi mercati e applicazioni. E’ stato manager in piccole e medie aziende e joint-venture.
Laureato con lode in Ingegneria Chimica, ha frequentato l’International Executive Program del INSEAD. In Solvay S.A. ha ricoperto vari ruoli commerciali in Italia fino a divenire Direttore Commerciale per i Prodotti Chimici Alcalini e quindi Senior Vice President della Business Unit Internazionale. Responsabile del P&L delle attività, è stato Amministratore Delegato e membro del Consiglio d’Amministrazione di alcune Società e Joint-Venture oltreché membro del consiglio di associazione industriale.

Destinatari

Il corso è destinato a Responsabili Commerciali, Commercial Manager, Sales Manager e Sales Team di aziende di produzione e servizi destinati ad altre industrie (B2B) ed al Consumer (B2C); Responsabili Marketing, Responsabili del Customer o altri settori aziendali che, nell'ottica di massimizzazione del valore della gestione del Cliente, necessitino di approfondire l'attività del settore commerciale.

Durata

24.00 ore

Quota di adesione:

900,00 € + IVA per le aziende associate a Confindustria Mantova

1.200,00 € + IVA

Date e Sedi di svolgimento

13/10/2022 09.00-13.00 presso www

20/10/2022 08.30-17.00 presso Unione

27/10/2022 13.00-17.00 presso Unione

08/11/2022 08.30-17.00 presso Unione

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